虽然良药苦口利于病，忠言逆耳利于行，但实际上咨询师最好慎重的使用逆耳忠言，除非你和顾客的关系到了哪一个层次，在她没有完全相信之前，不要口出逆言。人天性爱听赞美之词，要想顾客接受你的观点，首先要认同顾客、理解和关心顾客，获得顾客的信赖之后，再开始从常识性的问题，引导顾客回答说是，如你一定希望自己越来越漂亮，对吧！你一定希望老公永远爱自己对吧！你一定不希望自己变成*脸婆对吧！当顾客不断点头的时候，你就可以逐步把自己的思想融入到沟通当中了！当顾客的思想被你的思想占领的时候，自然就会认同你的推荐项目。
失败案例分析
张晓露从小就是遗传性的雀斑，人长得其实挺标致的，双眼皮，大眼睛，高鼻梁、锥子脸，但就是这个雀斑让她很烦恼，记得从4、5岁的时候，就开始有了，爸爸妈妈也都有，不过他们的以前都用药物去掉了，现在就剩下自己还是麻子脸，上小学和初中的时候，一直有人叫她张麻子，麻脸等外号，好多男孩也都不喜欢她！自己的童年应该说，还是有很多阴影的！工作后，张晓露也是因为麻脸的原因，男朋友迟迟找不到，于是在闺蜜的建议下，她决定去做个激光，把脸上的麻子彻底去掉。医院的咨询师高丹丹能够帮助到她吗？
你的雀斑是比较严重啊，你父母他们多不多脸上？（不要带有鄙视和惊奇的表情说话，像见了怪物一样，会让顾客很不爽！）
顾客张晓露：我爸妈她们说以前也有，但是后来不知道用的什么方法去掉了！我的一直就没有用过什么药物，平时最多就是用下兰蔻的淡斑霜，但效果不是太好！（仔细听顾客的描述，从她的谈话中寻找顾客深层需求和动力！）
雀斑都是遗传性的，你用淡斑霜不管什么用的，但是能有效效果，但只是把表面的斑淡化后，底层的还会再生长出来！所以根本不需要用哪些所谓的淡斑类化妆品，不管用的！不管是一线还是二线的淡斑产品，对皮肤都有很大的伤害，而且你用了之后，再做激光，效果还会受到影响！（咨询师一定不要卖弄自己的专业知识，更不能为了让顾客签单对顾客的行为进行冷嘲热讽，那样只会让顾客讨厌你，丝毫增加不了任何说服力！）
顾客张晓露：哦，但我用的兰蔻的还可以吧，只是不能除根，不用就又显出来了！（这是顾客以往治疗的痛苦点！要记住！）
当然是不能除根，目前你除了使用激光打之外，其他方法都不行的！（不要对自己的项目进行夸张性的宣传！）
顾客张晓露：我爸妈她们就不是用激光打的，也都去掉了！我妈是用的中药敷的，脸上蜕皮后就好了。我把好像用的什么二氧化碳弄的！也去掉了！（顾客一旦开始和你进行争辩，证明她心里已经开始排斥你了！此时你把顾客争辩输了，你生意就输了！最好的方法是搁置争议，转移话题！）
你说的那些方法都是很多年前的了，现在都没用人再用哪种方法了，风险比较大，搞不好都毁容了！（对于顾客的意见和建议要先认可，再说服，不要鄙视、看不起顾客！）
顾客张晓露：那你们用什么方法，效果好吗？能彻底去除干净吗？（顾客此时一肚子火，你说她会在你这里成交吗？）
当然是可以的，我们用的是进口的美国维纳斯调Q激光，专门治疗各种斑的，像雀斑、老年斑、咖啡斑、*褐斑、雀斑样痣、太田痣、褐青色痣等都可以治疗，效果非常好，能够祛除肌肤各种顽固斑、痣，促进肌肤新生，很多顾客都在用的！（介绍自己的设备，不过和顾客聊聊感情！设备再好没有信任，顾客也不买你的账！）
顾客张晓露：那对我这样的遗传性的雀斑效果好吗？我去过好多家美容院，她们都说不好治疗的。（顾客对自己的情况并非一无所知，她一定查询了各方面的资料，所以不要拿顾客当傻子！）
你去什么美容院啊，你的是比较严重的，你看看你的两侧颧骨、鼻梁都是，这不敢查，查查顾客有个，跟苍蝇屎一样，看着多难看，医院来治疗一下，去什么美容院，都是忽悠你的，根本弄不好！（切勿对顾客的缺陷冷嘲热讽，这样不会促成交易的，说话一定要慎重！不要伤害到顾客的心！）
顾客张晓露：呵呵！那你们这里要治疗的话，需要多少钱？怎么收费的！（此时顾客问道价钱，是想看看你们到底有多大本事，收多少钱？敢如何嚣张！）
一颗50块钱！按雀斑的颗数收费的！只算大的，小的不算！（咨询师没有热情，顾客更会冷冰冰！）
顾客张晓露：那要是一颗50块，我这需要2万块钱了，全部去掉？（对于价格咨询师报价一定要慎重，不要带着负面情绪去和顾客进行沟通！）
是的，如果有颗的话，是需要2万块的，不过我可以向院长给你申请一下，优惠一点！（自己负气说的话，都是要付出代价的！所以咨询师一定要先处理心情，后处理事情！）
顾客张晓露：算了吧！我上次去美容院，他们说块给我全部弄掉，弄不掉免费再弄，我都没用让她们弄，你们还2万块，疯了吧！（前面不太愉快的沟通加上后面不太靠谱的价格，高丹丹的负面情绪让她彻底失去了这个顾客！）
块我敢保证给你用的不是维纳斯调Q的，而且也给你去不干净的！（不管你如何承诺，如何失去了顾客的信任就等于失去了一切！）
顾客张晓露：我再看看吧，去个雀斑2万块，我神经病啊！（这样的顾客应该还是比较好的了！脾气暴的可能会当场就开骂了！）
那你随便把，别等花了冤枉钱再跑回来，有你这治疗一下，哪治疗一下的钱，加起来也就够2万了，你用的兰蔻的淡斑霜3年时间，也差不多几千块钱了吧！（此时高丹丹感到顾客要走了，才从负面状态里走出来，希望能够挽留一下顾客，毕竟还是要靠顾客吃饭呢！走了自己的成交率又要降低了！）
顾客张晓露：接受不了2万块，谢谢，再见！（你可以放弃你的顾客，但顾客绝对不会放弃她的美丽，你不要她，她就跑对手那里去！）
无极美案例解析
高丹丹是个直性子的人，说话比较冲一些，但对于做服务的咨询师来说，必须去遮盖一些自己的天性，毕竟顾客跟你不熟悉，不能逮着什么说什么，可能你讲的都是真的，但难听的话，谁愿意听呢？顾客过来是让你帮她解决问题的，不是来听你说难听话的，本案例中高丹丹就未能抓住顾客的心，从而让顾客因为心情不爽和高额的报价而吓跑！
成功案例分析
张晓露本来就是想几千块钱可以把脸上的斑搞定，但高丹丹却来个了2万，最主要的是感觉那个医生很拽的样子，说话那么难听，说什么自己脸上跟苍蝇屎一样，你自己长得不也是那屌样吗！要不是靠做整形，还不知道是什么样子呢？什么人啊！抱怨归抱怨，张晓露还是希望能够去掉自己脸上的雀斑，因为对生活影响太大了！最主要的是找不到男朋友终究是大事啊！想到这里，她打车来医院，接待她的是咨询师董静！那么她们沟通怎么样呢？
小丹啊，你的雀斑属于遗传性的，你爸爸妈妈一定有一方有，这个属于基因问题，属于常染色体显性遗传性疾病，一般在日照和紫外线照射后会比较明显，年龄越大越明显。（专家才是赢家，你的专业会让顾客更加信赖！）
顾客高丹丹：恩，是的，小时候我就开始有了，但不是太明显，现在看起来特别的明显，好像镶嵌进去一样，看着特别的恶心，真是气死我了，用了很多方法，但效果都不好，用的淡斑霜也就能管用一阵子，不用就不行了！（顾客属于刚性需求，从语言可以看出来她治疗的需求非常的迫切！）
小丹，你不用着急，其实你五官挺漂亮的，眼睛大、水汪汪、双眼皮、高鼻梁、天生的好皮肤、还有这么棒的身材，上帝总是不会让一个人太完美的，只要我们把斑都去掉，你就是完美的大美女了！我们一起努力，看看怎么把它消灭掉，好不好！（不管顾客有什么样的残缺和不足，必定有她优秀的一面，一定要找出来并且大加赞美！会收到出乎意料的效果！）
顾客高丹丹：好好好！谢谢你的夸奖，长这么大，都是说我丑小鸭，从来没人夸过我，但我觉得我除了脸上有斑，其他地方也没有什么不好的！（因为中国是一个非常含蓄的民族，所以大部分都非常的缺乏被赞美、被肯定，而一旦你使用了这个招数，效果会非常的好！）
是的，你很漂亮，去掉斑就是大美女了，我要是男人，一定喜欢你！（假设赞美，让顾客会更加相信你说的话！此时要建立顾客的自信心和对美丽的期望！）
顾客高丹丹：哈哈哈！谢谢董医生，您这么幽默啊！但是我担心效果啊，不知道你们是怎么弄的，效果怎么样？（顾客永远最关心的是效果，其次才是价钱！因为效果是需求，价钱是条件！）
我们用的是美国进口的维纳斯调Q激光祛斑系统，效果很不错的，医院都在用这套设备，不过我们的医生操作水平是最高的！（对于专业设备无需介绍的太专业，否则顾客听不懂，你就是白介绍，要用通俗易懂的话语表达出负责的功能来！）
顾客高丹丹：哦，那能彻底治好吗？效果好不好？能让皮肤变的很白吗？是否可以一点也看不出来呢？（顾客最想要的效果就是彻底去掉斑点，拥有完美无瑕的肌肤！）
可以的，一般治疗40多分钟，刚打完脸上会非常的红肿，恢复3天后，就逐步消肿，10天后就开始慢慢的都脱落掉了，2周时间就可以还你一张白皙无暇的脸！（要用具体的数字来描述整个治疗过程，给顾客一个心理治疗时间！让她心里有谱！才会有安全感！顾客的心放下了，钱就来了！）
顾客高丹丹：真的吗？太好了，太好了！太好了！只是我听说你说的那个什么维纳斯是不是要很贵啊！（价值被顾客认可后，就开始担心价钱的问题，不过不用害怕，只要你价值营销的好，价钱都是顺水推舟的事情！）
比起传统的治疗方法，确实是比较贵的，不过她效果非常的好啊！很多国际大牌明星都会用她来治疗，对于效果我们都是敢给顾客非常自信的保证的！另外价格方法，我个人的看法就是，脸上还是比较慎重一些为好，有些方法虽然便宜，但可能有毁容、打不干净、甚至留下色沉的问题，像你这好的身材和相貌，要是因为图便宜把脸给毁了，不是要亏死了，更何况还没有结婚呢！虽然调Q贵一些，但她安全呀，效果好，能保证你治疗后就是丑小鸭变白天鹅，多好啊！是不是，钱没了还可以挣，脸毁了可就都完了！我敢保证，你做完之后，也就是15天之后，一定会有一堆人追你，你信不信？（连赞美，带营销，带威胁，三把刷子把顾客拨拉到你划定的轨道上来，这是咨询师把控能力的体现！）
顾客高丹丹：哈哈哈哈！董医生，你说的太让人激动了！有这么好吗？（在成交之前，一定要充分调动顾客的感觉和兴趣度！要让顾客兴奋起来！）
那当然了！男人都是外貌*，你一漂亮马上就有人追！（观念开始进行灌输！占领顾客的思想高地！）
顾客高丹丹：那好，需要多少钱呢？是按颗粒算的，还是怎么算？（正面解答顾客所问到的细节问题！）
少的话，是按照颗粒算的，多了就估计算！你的脸上大概大一点的有多个！小的也给你做掉，就不给你算钱了，要是都算，那得有个！另外你脸右边还有两颗痣，也给你一并去掉，价钱的话，一颗是50元，总共是块钱，完了我再送你一瓶修复因子，英国进口的，我们单独销售是元一瓶，可以让你更快的修复！不会留下细微的面部疤痕！（顾客不是要便宜，而是要占便宜，所以你要卖一个大便宜给顾客，让她感觉沾光了！这样才会很快成交！）
顾客高丹丹：好好好！谢谢你董医生！谢谢！你真是太好了！那打的时候会不会疼啊？要不要打麻药什么的？（疼痛是所有顾客都关心的问题之一，一定要解决好，否则会影响后面的成交！）
疼的话，是不怎么疼的，你都可以忍受，麻药还是不要用了，用了效果不好，你就忍着一点，跟蚂蚁夹一样，又疼又痒，坚持个几十分钟就可以了，想变美总要付出代价的，勇敢一点好不好！（对于疼痛的形容要具体化，最好能够在描述的时候弱化疼痛因素！）
顾客高丹丹：好的，豁出去了！做吧！（及时成交、马上成交，抓住顾客激动的那15秒快速成交！）
做的时候，一开始不是很疼，还有些痒痒疼的感觉，打到眼皮底下的时候，高丹丹明显感觉有些刺疼的明显，眼泪都留下来了，做完后，脸上满是眼泪，董静给了她一块湿巾，稍微的蘸了一下，不敢动，做了叮嘱之后，董静送了顾客一个墨镜外加一副口罩，把顾客送到门口，帮她打了一辆车！当天晚上给顾客去了个电话，一再叮嘱注意事项，防晒，忌辛辣，别洗脸，仰面睡等等。按照1、3、5、7、14原则，让助理定期跟顾客联系，询问情况。2个月后，医院，整张脸变得白皙、透亮，精气神看起来非常的不错！这次，她不仅过来有做了一个眼台注射，购买了全年的激光美肤青春套餐，还带来了她的一个小姐妹来做激光祛斑！从此以后成为了董静最好的顾客！
无极美案例解析
顾客买的是感觉，要的是服务，能够用肯定、认可的方法去和顾客沟通，效果一定是其他方法所不能达到的！除了你的价格公道，效果保证之外，为顾客提供精神层面的需求是最难能可贵的！你认可顾客，顾客就会认可你，你排斥顾客，顾客也会排斥你，这是人际交往和沟通的基本法则！
本案例选自王无极老师经典书籍《整形咨询师个实战案例全解析》一书。宝典以案例解析为核心，以顾客心理为突破点，整形咨询师人手必备的成交宝典！
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