本文摘自LloydMelnick的博客，LloydMelnick在技术和移动游戏行业拥有超过20年的企业家和高级管理人员经验，目前是黑石旗下MurkaGames的董事会成员，并担任VGW旗下ChumbaCasino的总经理。此前，他曾领导PokerStars（StarsGroup）的社交游戏部门，并担任Zynga社交娱乐场业务（包括HitItRich！老虎机、ZyngaPoker和其他移动老虎机游戏）的高级总监。
最近，我读了一本书，罗杰·杜利（RogerDooley）撰写的《脑力影响：说服和说服客户进行神经营销的种方法》，虽然不是一本完美的书（它更多是文章集，而且很多不是真正的神经营销），但它确实提供了一些强大的技巧，可用于优化自己的方法/产品。
神经营销是研究大脑以预测消费者在不同情况下的行为和决策的科学。神经营销包括直接使用脑部成像、扫描或其他脑部活动测量技术来测量受试者对特定产品、包装、广告或其他营销元素的反应。研究人员使用这些工具来测量大脑部分活动的变化，并了解消费者做出决定的原因。基于这种科学，Dooley展示了多种应用程序，不仅用于市场营销，而且还用于产品设计。
神经科学可以帮助制定定价策略
神经营销对定价策略的推动作用尤为强大。成功的定价策略能最大限度地减少客户大脑中造成的痛苦，同时放大客户的快乐。在定价的许多领域，你都应该运用一种策略，将这种痛苦降到最低。
绝对成本（高价）并不是造成痛苦的唯一变量。相反，是感知到的交易的公平性或不公平性产生了反应。诺贝尔奖获得者行为经济学家理查德-塞勒（RichardThaler）表明，口渴的海滩游客会为来自度假酒店的啤酒支付近两倍的价格，而不是来自破旧杂货店的同样啤酒。因此，你收取的价格必须被认为是公平的。如果它比竞争对手贵，解释为什么它是优质产品。
人们没有权衡当前的满足与未来的满足。相反，他们在考虑某项商品（无论是虚拟商品还是真实商品）的成本时会立即感到痛苦。为了最大程度地减少这种痛苦，您不想一直要求客户进行购买。最坏的选择是当您支付寿司费用并且按件支付时。或看计程表；您知道每英寸的成本在花多少钱……。以使消费者看到每消费一点的价格上涨的方式销售产品会造成最大的痛苦……。避免使用“滴灌-滴灌-滴灌”定价结构，因为这种定价结构会在买方每次执行某项操作时对其进行惩罚。”
减轻因购买决定而造成的痛苦的另一种方法是将成本转移到未来，并将其分成较小的部分。信用卡通过将成本转移到可以小额支付的未来期间来减轻痛苦程度。Dooley写道：“信用卡不仅使消费者能够在没有实际现金的情况下购买商品，而且随着人的大脑权衡购买的痛苦与利益，它也提示了商品的规模。”
捆绑销售是减轻购买给消费者带来的痛苦的另一种策略。成本是相对的，它不是简单的现金价值，而是围绕交易的背景。人们可以轻而易举地在购买汽车时花上数百美元购买配件，汽车奢侈品捆绑可以最大限度地降低负激活，因为其价格标签涵盖了多个项目。消费者无法将具体的价格与捆绑中的每个组件（巡航控制，动力转向，金属漆等）联系起来，因此客户在确定是否是公平交易或每个项目是否值得他们的价格时，其等式将发生变化。根据Dooley的说法，“如果您出于成本或其他原因而处于某种情况下，产品的价格很可能会让顾客产生“哎哟！”的反应，那么就看看是否可以用某种捆绑式的互补品来消解这种痛苦。
与游戏相关的定价策略的另一个领域是引诱。每当接触到一件事情时，就会发生引诱，随后就会改变行为或想法。我最喜欢的行为经济学家DanAriely进行的研究表明，通过让受试者思考一个随机数字，在这项研究中，它是他们的社会安全号码的最后两位数字，他们愿意支付的价格受到这个随机数字的影响。随机数越高，价格就越高。因此将商品的价格与一个高数字联系起来，会使你所销售的虚拟商品或物品显得更便宜。
神经营销在定价上的另一个应用是通过为购买提供巨大的潜在奖励。根据Dooley的说法，"斯坦福大学的一项研究表明，大的潜在奖励会产生大的反应，即使它们是不太可能的结果。换句话说，我们的大脑对奖励的大小反应非常灵敏，而对实际获得该奖励的概率远没有那么敏感。明确的信息是，大奖的大小才是赠品中最重要的因素。在选择顶线奖时，要想得大一点--即使几率较低，如果数字末尾有更多的零，人们的反应也会更好。这里有几种方法可以让奖品价值最大化。将奖金预算集中在一个奖项上。使用玩法系统或其他方法，允许在严格控制开奖概率的情况下开出巨奖。
定价不仅影响货币化，而且影响客户满意度。较高的价格往往能帮助客户认为产品的质量更高。根据Dooley的说法，研究发现，"在最基本的感知层面，被认为更贵的葡萄酒确实味道更好。这些发现的重要方面是，人们并没有在调查中撒谎；也就是说，他们并不是因为知道某款酒更贵，不想让人看不起而报告说这款酒味道更好。相反，他们实际上是在体验更美味的葡萄酒。"
建立信任
在包括iGaming在内的许多企业中，建立信任至关重要。Neuroscience指出了几种可帮助您与客户建立联系的技术。
首先是互惠。杜利写道：“希望您的客户信任您吗？表明您信任他们！这个概念围绕着看似神奇的神经化学催产素，这是形成信任关系的关键因素。”您还需要强调自己值得信任。根据Dooley的说法，“研究人员发现，在汽车服务公司的广告结尾处加上以下说明会使他们的信任度提高多达33％！—“您可以信任我们为您完成工作。””神经科学研究还显示，倾听客户的声音会直接增加他们的信任感。客户需要相信自己的担忧已被听到，您不仅可以面对面（这对于大多数游戏或应用程序的客户来说是不切实际的），而且可以通过电话或网络聊天来实现。
建立这种信任也可以使您的业务绝缘。几乎每个客户关系都会经过一段时间的测试。为了使客户和参与者不仅能够解决问题，而且还能促进公司发展，您必须花时间来培养这种关系，然后才能对该关系进行测试。
询问客户的需求会适得其反
Dooley首先展示了神经科学如何证实了市场研究的挑战。我曾写过《市场研究的风险》和更好的研究选择，杜利解释说，神经科学调查表明，我们95%的思想、情绪和学习都是在我们没有意识到的情况下发生的。鉴于顾客在95%的时间里都不知道自己为什么会做出选择，所以向顾客提问的研究工作是注定要失败的。杜利写道："虽然大多数决策中都有意识和理性的部分，但营销人员需要首先